コロナ禍でつぶれる会社と生き残る会社の違いは、これまでの営業スタイルを変えるか変えないかです。
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変えなければ生き残れません。
コロナ禍で対面販売が減少続け、決してコロナ前には戻らないからです。
そのために何をしなけらばいけないかと言うと
お得意さんの中のお得意さんに営業パワーを集中することが先決です。
その次にそのお得意さんのことをもっともっと知る事と申し上げました。
その次にやるべきことは、
お客様の価値観を見極めるポイント
営業担当者の「お客様の価値観の見極め方がわからない」と言うことがあると思います。
最初からお客様の価値観がわかる人はいませんから、
まずは、「観察」が大切です。
お客様の言葉や服装などの持ち物から、「このお客様は何に興味を持ち、何を大切に考えていらっしゃるか」を想像してみるのです。
デザインや色、素材から想像してもよいですし、仕事や家族などの話題から、ライフスタイルを想像してみます。
そして次に、このお客様なら自社商品のどのようなところに魅かれるかを自分で考え、
提案してみます。
そして提案してみるのです
その提案は、一度でズバリと当てはまることはないかもしれませんが、
大切なのはその後の観察です。
自分が提案した商品やサービスに、お客様がどう「反応」するかを見るのです。
たとえば、「それは、高すぎる」と言われれば、
そのお客様の価格感は提案したものより低い
そのお客様の価格感は提案したものより低いため、
次はそれを踏まえて提案すればよく、
「デザインが派手」と言われれば、シンプルな物を提案すればよいわけです。
これを繰り返す
これを繰り返すことで、必ず誰でも、
お客様にジャストフィットした提案ができます。
