知らないと損する！1つの根本的な営業部の課題とは？

知らないと損する！1つの根本的な営業部の課題とは？ – テンプレートに当てはめるだけで売れる仕組みができるものの考え方には必ず背景と言うものがあります。

日本の会社組織を考えるときも背景を考えなければなりません。と同時に背景を理解することが必要と考えます。

いま時考えなければならないのはその部分だと思っています。

タテ社会の人間関係

今から55年も前の著作物、社会人類学者の中根千枝さんの著作「タテ社会の人間関係」があります。

著者によると、人が集団を構成するときの要因について書かれています。

日本の社会における根本的な会社構成をなしていることについてその状況を述べていて、なるほどと感心しました。

確かにその感はあります。と言うのはこれまでに私自身が全国の各種企業約400社を訪問し社長室、会長室などで経営者の考え方を伺って来て何か共通して感じることがありました。

そのいつも感じることって、この共通するものって何なんだろうと思っていました。そして今振り返ってみると「タテ社会の人間関係」と重なるんです。

集団構成の要因に「資格」と「場」

著書では、人が集団を構成する要因には「資格」と「場」があると言っています。

資格とは、氏や素性、学歴や職業など、個人を他から区別する属性を指すと。つまり、属性を言い表すにはこの4つを示せば良いと言っています。この４つのことについて集団を観察した結果に基づいていると思われるのです。

自分の仕事の経験から、指摘されている要素を見ると確かに的を得ていると感じます。なぜ感じるかと言うと先ほど述べた「社長室、会長室などで経営者の考え方を伺った」ことにあります。

つまり、「場」について考えると、物事を考え、述べるときは「場」を考えて言い方を変えたり表現を変えたり自然にしています。

「タテ社会の人間関係」で述べている「場」の範疇に入っているかは明確に言えませんが間違いなく「場」であると思います。

確かめてみた

「社長室、会長室などで経営者の考え方を伺った」ときに、部屋に飾られている「会社の理念」、「想い」、「行動指針」について話題にしてみるとまさしく「場」によって組織は構成されていることが分かりました。

話題は、経営・人材育成・収益などについて意見交換するととてもハッキリします。

タテ社会が残る

日本の会社では、営業部門に組織構成要因として「タテ社会の人間関係」が残っていると言えます。

日常的にも、部下社員を育成する場合にもこの関係が現れます。しかも無意識に。

これからの社会が大きく変わろうとしていますが、ここが変わらなければなりません。

カスタマーサクセス

一番に変わらなければならないのは、カスタマーサクセスについてです。

中小企業の営業部門が目指すのはカスタマーサクセスです。

しかし、営業部門が実際やっているのはカスタマー・サティスファクションです。
この違いを理解して営業活動を変革しないとこの先はないと言っても過言ではないと思います。

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