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経営を支える営業力!7スキルと営業力

 2022/03/08 CustomerSuccess
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営業職に必要なスキルを整理すると、以下7つが挙げられます。

 

*営業で必要な7つのスキル

①コミュニケーション能力

②ヒアリング能力

③交渉力

④課題発見力

⑤セルフマネジメント能力

⑥臨機応変な対応力

⑦行動力

 

今日は③交渉力、④課題発見力、⑤セルフマネジメント能力、⑥臨機応変な対応力

⑦行動力を解説します。

 

では早速行ってみましょう!

③交渉力には、結果として、ウイン・ウインになることです

 

交渉力の結果が契約書になる

営業における交渉力とは、商談でのヒアリングを通して、双方に無理のない提案をする能力の事です。

 

せっかく商談をして契約を取り付けても、自社に不利な条件では意味がありません。
会社として譲れない条件はしっかり明確にし、目先の売上のために自社に不利な条件での契約は結ばないようにしたいものです。

 

 

営業マンの中にはこの交渉力が弱い人が時々見受けられます。主張すべきところは主張し、譲ってもいいところは相手に譲って借りを作っておく、といった交渉力はビジネスにおいて非常に重要です。

 

交渉力を養うための一つの方法があります。それは契約書を一から作成することです。なぜかと言いますと先ほど述べたように、自社が有利になるためには自分で契約書を書いていくとどんな条件で締結しなければならないかが分かってくるからです。

④課題発見力は、自社の場合も必要ですがここではお客様の課題です。

課題発見力でカスタマサクセス実現に

 

営業における課題発見力とは、商談を通じ、お客様が抱えている悩みやニーズを引き出し、発見する力です。

 

お客様は、自らが抱えている課題が何か、具体的に把握できていないまま商談に向かうことが多くあります。

 

そのため、営業マンがお客様のニーズを見える化・言語化し、それに沿った提案をすることが重要になります。

 

営業職ではお客様との商談を通して、お客様が抱える潜在的なニーズを発見する必要があります。

 

次に、⑤セルフマネジメント能力です。このスキルは経験値が必要です。

⑤セルフマネジメント能力

セルフマネジメント能力はテレワークの基礎に

セルフマネジメント能力とは、営業マンに限らずどんな仕事をするうえで求められる能力で、仕事の優先順位やリソースの把握を自分で管理する能力の事を言います。

 

例えば、仕事には当然納期がありますが、この納期を守るためには、適切な期日設定、どれくらいリソースがあるか把握し、仕事の優先順位を自分で管理する必要があります。

 

自己管理能力を上げるためには、まずは自分の仕事タスクを洗い出し、分解することをお勧めします。具体的には以下の項目をチェックしましょう。

 

*自分の仕事タスクを6つの視点で洗い出す

・何の仕事にどれくらい時間を作っているのか?(作業時間を測る)

・商談時間は全体でどの程度なのか?

・案件クロージングまでの平均リードタイムはどのくらいか?

・リードタイムに沿った活動計画をつくることができているのか?

・顧客との約束(アポイントや納期)を守れた件数はどれくらいか?

・時間を守れなかった場合の原因、理由は何か?

ビジネスではいろいろなことが起きるものです。そのような変化に対する臨機応変な対応力は特別なスキルです。

 

⑥臨機応変な対応力はいわばリスク対応能力です。

臨機応変な対応力はリスク管理能力

どのような仕事でも想定外のことは起きるものです。そのようなことをある程度想定して臨機応変に対応する必要があることを認識しておくことが必要です。
リスク管理能力と言われているものです。

 

仕事においてリスクはさまざまですが、営業における臨機応変な対応力とは、商談開始から成約までの営業の一連の流れにおいて発生するトラブルと真摯に向き合える力を意味します。

 

営業の仕事では予測不可能なトラブルが起きることがあり、その際にお客様に対する適切な対応をする必要があります。

 

トラブルの解決方法を提示し、心から誠実な行動を即座にとる力はスキルとして必須です。
トラブルへの対応は特別場スキルとされますが、日ごろのいわゆるビジネスで結果を出すのは
行動力です。

 

⑦行動力は成果との因果関係とでも言いましょうか?

行動力はすべての結果につながる

営業における行動力とは、お客様への提案や交渉を積極的に進める力や、大きなプロジェクトではチームを巻き込んで牽引するスキルも欠かせません。

 

営業マンは顧客との接点をたくさん持つことが重要です。そのためにどれだけ行動ができるかが成果を左右します。

 

ここまでは、営業スキルについてみてきましたが、同じような言葉で営業力があります。

 

*営業力とは?営業に関わるスキルの構成を理解したうえで経営的視点で成果を出す力。

営業力とは

営業力とは、営業スキルに加え、知識や顧客との関係性構築・提案力などが加わり、成果を上げる力のことを言います。

 

基本的に営業に必要なスキルがあったうえで、業務改善や顧客に対する知識・データを活用することによって、部門全体の営業力の強化につながります。

 

経験や素養に依るところも多いですが、営業に必要なスキルを磨いた上で、経験を積むことで営業力を身につけることができるでしょう。

 

さらに、たとえ小さくとも経営者として何をしなければならないかに対応する能力がこれに当たるところが多くあります。

 

ここまで7つのスキルと営業力について述べてきました。実際私が経験してきたことを整理してみるとすべてが最高のスキルレベルとは言いませんが、常にこれらの7つのスキルをレベルアップするように考えながら営業活動をしてきました。

 

今回は、経営者があらためて知っておく営業スキルと営業力について述べましたが、これまでの営業から、これからの営業へと転換すべきこととして改めて認識しておきたいものとして述べました。

 

参考になればと思います。

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ライター紹介 ライター一覧

イッセイ村山

イッセイ村山

私はこれまで、通信会社で3年ごとに、営業、建設、設計、研究・開発、顧客相談室、教育研修企画などを経験してきました。この経験をあなたのビジネスの中でお役に立てればと思い発信しています。

そのほか、ITコーディネーター(経産省認定)としてビジネスの支援活動や、商工会議所のHP構築セミナー講師を5年ほど実施してきました。
特にネット販売の仕組みの構築では、特にコンセプト及び、コンテンツを大事にするようお伝えしてきました。

また、ISOのセミナー、審査、コンサルもやっていることから、PDCAの考え方はビジネスの基本として取組むことが非常に大切であると考えます。自分の仕事にも役立てています。

どんなビジネスでも仕組みを作り運用することは外せないですね。

今を生き、豊かな生活を送るために、ビジネス及び家族におけるパーソナルコミュニケーションの実践心理学を行っています。

コロナ禍においては在宅勤務が当たり前の時代になりつつあります。孤立したり、自宅内の「家族とのコミュニケーション」、「自宅内におけるビジネスコミュニケーション時のセキュリティ・リスク」など、ますますコミュニケーション力の発揮が求められる時代となってきました。

人と人とのパーソナルコミュニケーションは人が生活して行く上でベースとなる道具です。
人間関係でつまずいたりうまくいかないことの殆どは、自分を知り相手を知ってその違いを理解すれば解決できます。

ですから、人の心理を紐解いてあげると解決できると考えています。
知・情・意と楽観派・慎重派の考えに基づく実践的心理学メソッドは非常に有効です。

皆さんに、このメソッドを理解し、日常の生活とビジネスで使われるようになることを私の役割と思っています。このメソッドとの出会いに感謝し、私の仕事として普及に努めていきたいと考えております。(JPCA組織診断士)

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