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営業活動を見直さないとと感じたら、たった1つだけ見直す!

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今なにが起きているか?
何が問題か?

どうすれば成果につながるか?
この様な状態が起きているとしたら、営業活動を見直すチャンスです。

 

営業活動のレビュー

部下に対して、次のような思いをされたことはありませんか?

・社会人としての常識がなく、業務の進め方に無駄が多い
・きちんとした報告がないので、日々の活動内容がわからない
・いつまでたっても営業成果につながらない
・面談回数・訪問件数を高めるよう指示しているが、なかなか実行に移せない

しかし、これらは表面的な現象でしかありません。

 

問題を解決するためには、まず問題の所在をはっきりさせる必要があります。
問題を明確にしないまま、解決方法を当てはめても効果は期待できません。
セールスの結果そのものより活動過程を見直すことが大切です。

したがって、重要なのは数字そのものではなく、具体的な改善方法を示唆することです。

例えば、

・どうやって見込み客を見つけるのか(集客)
・顧客リストはどのように手にいれるか
・アポイントメントの電話はどのようにかけるのがよいか(テレアポ)
・見込み客への効果的なアプローチには、どのような方法があるか(例:電話、FAX、手紙、メール、直訪)
・見込み客に商品に対する関心を起こさせるプレゼンテーションとはどのようなものか
クロージングにこぎつけるための決め手は何か

といったような内容です。

 

セールスノウハウの蓄積

このような具体的な事柄を扱うことで、営業部門全体のセールスノウハウの蓄積にもつながっていきます。いわば仕組みです。

 

そこで、問題の本質を探り当て、それにふさわしい解決策を得る有効な方法として個々の
営業担当者の営業活動をレビュー(復習・再検討)することがあげられます。

 

「セールスレビュー」は、担当者各人の毎日の営業活動の結果を上司と部下が1対1の面
談を通して、問題点を抽出し、解決方法を考え、上司が今後の方針を与えるという指導・
教育手法です。

 

これはコロナ禍においてもやらなければなりません。

 

営業マンの行動を成果へ直結させること

日々の業務(営業活動)を教材にした非常に実践的な営業マン管理は「行動管理」が最大テーマであり、営業マンの行動を成果へ直結させることが上司としての役割で、課題です。

 

そこで、このような場面はITシステムの導入を考えがちですが、これまで述べて来たことができていないとどんなシステムを導入しても解決方法にはなりません。導入のパフォーマンスが悪いです。かえって営業コストの負担となることでしょう。

 

実際このようなことに陥っている会社を見てきました。とても残念です。

 

人海戦術になっていませんか?

貴社の営業はマンパワーに頼ったいわば人海戦術になっていませんか?

 

まずやるべきことは営業のムダをとる、その一つとしてお客様の選択から取り掛かることをおススメします。

 

収益につながらないお客様は自然体で接し、収益に貢献してくれているお客様の中から、
大事なお客様を選び出すのです。

 

これは戦略です。現場任せではいけません。

 

何ができるかリサーチ

そのうえでお客様の視点からお客様1社づつ何ができるかリサーチし、
価値創造し、提案しお客様の気持ちを大切にした営業活動を
会社の行動指針とされることです。

 

経営者、社長が大事なお客様を選び出し、濃密に接することが必要になっています。
コロナ時代はこれができるかどうかで会社の行き末を決めると言っても言い過ぎではありません。

 

 

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ライター紹介 ライター一覧

イッセイ村山

イッセイ村山

私はこれまで、通信会社で3年ごとに、営業、建設、設計、研究・開発、顧客相談室、教育研修企画などを経験してきました。この経験をあなたのビジネスの中でお役に立てればと思い発信しています。

そのほか、ITコーディネーター(経産省認定)としてビジネスの支援活動や、商工会議所のHP構築セミナー講師を5年ほど実施してきました。
特にネット販売の仕組みの構築では、特にコンセプト及び、コンテンツを大事にするようお伝えしてきました。

また、ISOのセミナー、審査、コンサルもやっていることから、PDCAの考え方はビジネスの基本として取組むことが非常に大切であると考えます。自分の仕事にも役立てています。

どんなビジネスでも仕組みを作り運用することは外せないですね。

今を生き、豊かな生活を送るために、ビジネス及び家族におけるパーソナルコミュニケーションの実践心理学を行っています。

コロナ禍においては在宅勤務が当たり前の時代になりつつあります。孤立したり、自宅内の「家族とのコミュニケーション」、「自宅内におけるビジネスコミュニケーション時のセキュリティ・リスク」など、ますますコミュニケーション力の発揮が求められる時代となってきました。

人と人とのパーソナルコミュニケーションは人が生活して行く上でベースとなる道具です。
人間関係でつまずいたりうまくいかないことの殆どは、自分を知り相手を知ってその違いを理解すれば解決できます。

ですから、人の心理を紐解いてあげると解決できると考えています。
知・情・意と楽観派・慎重派の考えに基づく実践的心理学メソッドは非常に有効です。

皆さんに、このメソッドを理解し、日常の生活とビジネスで使われるようになることを私の役割と思っています。このメソッドとの出会いに感謝し、私の仕事として普及に努めていきたいと考えております。(JPCA組織診断士)

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