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営業活動を見直さないとと感じたら、たった1つだけ見直す!

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営業活動を見直さないとと感じたら、たった1つだけ見直す! – パーソナルコミュニケーション・メソッド今なにが起きているか?
何が問題か?

どうすれば成果につながるか?
この様な状態が起きているとしたら、営業活動を見直すチャンスです。

 

Contents

営業活動のレビュー

部下に対して、次のような思いをされたことはありませんか?

・社会人としての常識がなく、業務の進め方に無駄が多い
・きちんとした報告がないので、日々の活動内容がわからない
・いつまでたっても営業成果につながらない
・面談回数・訪問件数を高めるよう指示しているが、なかなか実行に移せない

しかし、これらは表面的な現象でしかありません。

 

問題を解決するためには、まず問題の所在をはっきりさせる必要があります。
問題を明確にしないまま、解決方法を当てはめても効果は期待できません。
セールスの結果そのものより活動過程を見直すことが大切です。

したがって、重要なのは数字そのものではなく、具体的な改善方法を示唆することです。

例えば、

・どうやって見込み客を見つけるのか(集客)
・顧客リストはどのように手にいれるか
・アポイントメントの電話はどのようにかけるのがよいか(テレアポ)
・見込み客への効果的なアプローチには、どのような方法があるか(例:電話、FAX、手紙、メール、直訪)
・見込み客に商品に対する関心を起こさせるプレゼンテーションとはどのようなものか
クロージングにこぎつけるための決め手は何か

といったような内容です。

 

セールスノウハウの蓄積

このような具体的な事柄を扱うことで、営業部門全体のセールスノウハウの蓄積にもつながっていきます。いわば仕組みです。

 

そこで、問題の本質を探り当て、それにふさわしい解決策を得る有効な方法として個々の
営業担当者の営業活動をレビュー(復習・再検討)することがあげられます。

 

「セールスレビュー」は、担当者各人の毎日の営業活動の結果を上司と部下が1対1の面
談を通して、問題点を抽出し、解決方法を考え、上司が今後の方針を与えるという指導・
教育手法です。

 

これはコロナ禍においてもやらなければなりません。

 

営業マンの行動を成果へ直結させること

日々の業務(営業活動)を教材にした非常に実践的な営業マン管理は「行動管理」が最大テーマであり、営業マンの行動を成果へ直結させることが上司としての役割で、課題です。

 

そこで、このような場面はITシステムの導入を考えがちですが、これまで述べて来たことができていないとどんなシステムを導入しても解決方法にはなりません。導入のパフォーマンスが悪いです。かえって営業コストの負担となることでしょう。

 

実際このようなことに陥っている会社を見てきました。とても残念です。

 

人海戦術になっていませんか?

貴社の営業はマンパワーに頼ったいわば人海戦術になっていませんか?

 

まずやるべきことは営業のムダをとる、その一つとしてお客様の選択から取り掛かることをおススメします。

 

収益につながらないお客様は自然体で接し、収益に貢献してくれているお客様の中から、
大事なお客様を選び出すのです。

 

これは戦略です。現場任せではいけません。

 

何ができるかリサーチ

そのうえでお客様の視点からお客様1社づつ何ができるかリサーチし、
価値創造し、提案しお客様の気持ちを大切にした営業活動を
会社の行動指針とされることです。

 

経営者、社長が大事なお客様を選び出し、濃密に接することが必要になっています。
コロナ時代はこれができるかどうかで会社の行き末を決めると言っても言い過ぎではありません。

 

 

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