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中小企業で見過ごされているたった1つの重大な機能

 2022/02/09 CustomerSuccess
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あなたの会社の売り上げは順調ですか?今更そんな質問を何故するのか?

この記事を読んでいる方はどちらかと言うと厳しい状況だと思います。一方で今までになく売り上げが順調な会社もあります。

その差が出るのはもちろん業種によって違うことが一番大きいでしょう。しかし、同じ業種でも差がついていることが起きています。

 

あなたの会社で見過ごされているたった1つの重大な機能とは?

 

ここ数年、会社組織の販売機能が急速に落ちてきています。しかし、そのことに気がつく人はあまり多くはいません。

 

大企業や中堅企業では気がついているものの。中小企業では気がついているところは本当に少ないです。

中小企業経営者で営業マンだからこそわかる

これまで全国の中小企業の経営者に直接お会いして話を聞くことができたことから、このことが強く感じております。

 

私自身、営業マンと中小企業経営者でしたから、世の中の動きについて常に関心を持った見ていて、いつも経営者に話を伺うのは世の中の動向と自社の対応についてです。

 

営業の役割について再考する時期

インターネット等の普及で、世の中に情報が溢れ、あなたの会社のお客様が持っている情報や知識が、時にはあなたの会社の営業担当者を上回ることさえあるという今の時代、営業に求められる役割も、以前とは変わってきました。

 

お客様は、必要な情報は自分で調べています。そのうえでどこから買うのが一番いいのかの結論を出します。
競合する会社を候補に挙げ比較します。簡単に比較できます。

 

購買の主導権は「売り手から、買い手」へ移っている

ですので、購買の主導権は「企業(売り手)から、お客様(買い手)へ」と完全に移っています。

 

このような環境変化の中では、「売る」という行為ももちろん大切です。

 

お客様から選ばれる

それ以上に

「お客様から選ばれる」

「お客様が買いたくなる」

「お客様から欲しいと言われる」

という視点に立つことが大切です。

 

お客様基点の営業活動

「売れる」仕組み、“お客様視点に立ち”お客様を基点に営業活動そのものを考え・とらえることが重要になっています。

 

セールスレビュー

この様に「売れる」仕組みはわが社にはあるのだろうかと考えることはこれまでなかったと思います。

 

普段はこのようなことを考えるきっかけはありません。
コロナ禍だからこそ今考えるときです。

 

これまでの売り方でいいのだろうか?

モノはなぜ売れるのか?など口にすると異端児扱いされるのが関の山です。
さらにこれまでの売り方でいいのだろうか?などといえば、何を偉そうに!
などと言いあいながら、険悪な状況になってしまいます。

 

何でもかんでも手を出して、
儲けのないものまで手を出して、
パフォーマンスなどをレビューもせずに、
売り上げ目標を達成する為に、
数字を埋めることをやったりしていませんか?(チョット言い過ぎたかな?)

 

利益目標を達成する為にすべきことは?

考えるべきは収益、利益です。
利益がどの程度達成できるかを求め、その結果どのようにアクションを取るべきなのかを考えながら営業を進めていくことが重要です。

 

すなわち「仕組みを作って、仕組みで利益を得る方法」に取り組むことが大事な時期なのです。今は確実に売り上げを上げながら利益をもとめる活動に徹する時期です。一緒に考えませんか!?

 

学校教育の中で”ファイナンス”を教えている?

今、学校教育の中で”ファイナンス”のことを「家庭科」の授業に採り込んでいます。

 

あなたの会社の社員は、自分の子供からファイナンスの話題になって、投資と回収とコストの話になったとたん、その場にいられなくなってしまうことが起きてしまいます。

 

これまでの教育はサラリーマンになることを前提に学校のカリキュラムを考えてきたところがあります。

 

ところがいまはファイナンスについて取り上げ始めているのです。経営者、投資家の視点です。儲け方、どうすれば儲かるか?を考えるようになってきていることに関心を寄せないと。

 

経営者が社員に何もしないと、子供たちにおくれを取ってしまいかねません!!

 

経営者の皆さんが社員に、
会社の売り上げは、仕組みを作って、コストをかけて、運用して利益をあげなければこの先はないでしょう!ときっぱりと言えるようになると良いですね。

 

急いで仕組みを作って、「仕組みで会社をまわす」ことが必要です。

 

この件に、ご質問があればこちらから。お問い合わせいただいた方に「仕組みで経営を回す講座」の解説セミナーに無料招待いたします。

まとめ

これまで、会社運営における営業機能について述べてきました。
まとめると以下のようになります。

1 あなたの会社で見過ごされているたった1つの重大な機能

 2 営業の役割について再考する時期

  2.1 購買の主導権は「売り手から、買い手」へ移っている

  2.2 お客様から選ばれるためには

  2.3 お客様基点の営業活動を展開する

 3 セールスレビューする

 4 これまでの売り方でいいのだろうか?

 5 利益目標を達成する為にすべきことは?

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ライター紹介 ライター一覧

イッセイ村山

イッセイ村山

私はこれまで、通信会社で3年ごとに、営業、建設、設計、研究・開発、顧客相談室、教育研修企画などを経験してきました。この経験をあなたのビジネスの中でお役に立てればと思い発信しています。

そのほか、ITコーディネーター(経産省認定)としてビジネスの支援活動や、商工会議所のHP構築セミナー講師を5年ほど実施してきました。
特にネット販売の仕組みの構築では、特にコンセプト及び、コンテンツを大事にするようお伝えしてきました。

また、ISOのセミナー、審査、コンサルもやっていることから、PDCAの考え方はビジネスの基本として取組むことが非常に大切であると考えます。自分の仕事にも役立てています。

どんなビジネスでも仕組みを作り運用することは外せないですね。

今を生き、豊かな生活を送るために、ビジネス及び家族におけるパーソナルコミュニケーションの実践心理学を行っています。

コロナ禍においては在宅勤務が当たり前の時代になりつつあります。孤立したり、自宅内の「家族とのコミュニケーション」、「自宅内におけるビジネスコミュニケーション時のセキュリティ・リスク」など、ますますコミュニケーション力の発揮が求められる時代となってきました。

人と人とのパーソナルコミュニケーションは人が生活して行く上でベースとなる道具です。
人間関係でつまずいたりうまくいかないことの殆どは、自分を知り相手を知ってその違いを理解すれば解決できます。

ですから、人の心理を紐解いてあげると解決できると考えています。
知・情・意と楽観派・慎重派の考えに基づく実践的心理学メソッドは非常に有効です。

皆さんに、このメソッドを理解し、日常の生活とビジネスで使われるようになることを私の役割と思っています。このメソッドとの出会いに感謝し、私の仕事として普及に努めていきたいと考えております。(JPCA組織診断士)

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