コロナ禍で、会社をつぶさないために

コロナ禍で、会社をつぶさないために – 仕組みで「努力」を形にできることに気づく場コロナ禍でつぶれる会社と生き残る会社の違いはこれまでの営業スタイルを変えなければ生き残れません。

コロナ禍で対面販売が減少続け、決してコロナ前には戻らないからです。
そのために何をしなけらばいけないかと言うと
お得意さんの中のお得意さんに営業パワーを集中することが先決です。
その次にそのお得意さんのことをもっともっと知る事なのです。

お客様の価値観に合わせる

お客様の価値観は、自社に経営理念や経営方針があるようにそれぞれ違います。

こちらがメリットだと思っているセリングポイント（商品の売りとなる特徴）を勧めても、「私には、それは必要ない」「私は、そこには魅力を感じない」と、
あっさり断られるパターンも少なくありません。

時には、売り手がメリットだと思って勧めても、「嫌い」と真っ向から拒否されされることもあります。

売り手と買い手の視点や価値観が180度異なる事実を理解することです。
しかし、これも、「商品やサービスを、お客様に買っていただく」という営業・販売の原点に立ち返ってみれば、当たり前のことなのです。
そのようにしてきたからともいえます。

どんなにつまらなく見える商品でも、相手（お客様）にとって価値あるものなら、たとえ価格や条件が合わなくても、商品は必然的に売れていくものです。

こう考えていくと、ますます、営業の原点は、
「お客様を中心として、
相手に求められているものや価値観を提供すること」だと、実感できるでしょう。

コロナ禍においてこの点の認識を改めなければこの先はないと考え、経営改革をしなければならないでしょう。

お客様ごとに異なる価値観に柔軟に合わせていくためには、
まず、自社（店）の商品やサービスの持つメリットをなるべく数多く見つけて、
お客様の価値観にフィットするための“接点”を増やしていくことが大切です。

これを早急にやらなければ後手後手になってしまいます。

たとえば、自社の商品をボールペンだとすると、「書き味がよい」「インクの色がきれい」「デザインがおしゃれ」「軽い」「価格が手ごろ」「インクの残量が見える」などという具合にメリットを見つけていきます。

そして、書き味にこだわるお客様には書き味のよさをPRし、
インクの色にこだわるお客様には色の美しさをPRすることで、お客様の価値観に合わせることができます。
これは一つの例です。ペルソナです。

このように、自社の商品やサービスの「良いところ（付加価値、売り、強み）」を書き出し、
日頃気付かないメリットや強みが、意外にたくさんあるものです。これを営業担当者にやらすのです。

営業担当者にとっては見慣れた商品かもしれませんが、気持ちを新たにして、少なくとも、100個以上の“良いところ”を見つけられるよう観察してみましょう。

10個しか見つけられないか、それとも100個以上見つけられるかによって、お客様に合わせられる接点は、大きく異なってきます。

また、既に購入済みのお客様から、「何を魅力に感じて自社（店）から購入したか」という理由を聞いてみることです。

さまざまな角度から再度自社商品を客観的に見ることで、営業担当者自身が、
ますます自社の商品やサービスに自信を持て、好きになるという効果もあります。

また、自社商品のデメリットや弱みだと思っている部分が、お客様の価値観次第では、メリットや強みになる場合もあります。そのことに気がつかないでこれまで来ました。

先ほどのボールペンの場合でいえば、営業担当者が、「自社のボールペンは価格が高くて売りにくい」などと嘆いていたとしても、お客様によっては「高い方が、高級感があってよい」「安物は使わない」という人もいます。

ですから、営業担当者は、自社商品に合った価値観を持つお客様を見つければよく、「安い方がよい」と思っているお客様に無理に勧めて失注したり、クレームになるより、よほどよいのです。

反対に、「ボールペンが軽い」という自社商品のメリットに対して、
「軽いと書きにくい」「重みのある方がよい」と感じるお客様もいます。私もその方が好きで選んでいます。

営業担当者の役割は、お客様と会話しながら、すばやくお客様の価値観を見極め、
それに合わせて商談を進めていくことなのです。

お得意さんありがとう！