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成功の「営業戦略を立てる基本的な7ステップ」?!必見です!

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営業戦略策定の7ステップ

 

売り上げが減少してからこのままではまずい!と思ったかた。

今からでも遅くないので一緒にやりませんか!

営業戦略を立てる手順・ポイント

営業戦略を立てる際に大事なのは、目標を数字で明確に定義することです。目標を設定したあと、顧客や市場、競合企業、自社の戦力などを分析する、いわゆる3C分析を行います。

 

これはセオリーです。昔聞いたことがあったという方も、改めて取り組んでみましょう

営業の現場は常に変化しています。顧客の予算も変われば、他社が優れた新商品を投入してくることもあります。

 

顧客から見た取り組み

そんな中、これまで取り組んで来た自社が勝負できる商品及びサービスに焦点を当て、今一度どのような顧客を中心に、どのような売り方をすべきかを決めていく必要があります。

 

この取り組みが、売り上げ及び会社経営を左右することになることを再認識しましょう。

 

自社の営業拠点や営業担当者が不足している場合は、業務のアウトソーシングを検討してもよいでしょう。

 

ウエブ集客、インサイドセールスなどの新たな採用

セミナー動画の配信やコンテンツマーケティングによる集客、インサイドセールスの実施など、自社の弱い部分を補うための選択肢はさまざまです。

 

考え方が一番

どんなに立派な経営理念をたてても、システムを導入しても、営業マンの行動レベルになると、売上至上主義になってしまっています。

 

わたしが、これまで約400社を訪問し、経営者と意見交換をした結果からもほとんどの会社はこのようになってしまっています。

 

ツールの採用

今まさにデジタル化を叫ばれ、自社もやらなければならないと考えている会社も多いかと思います。

 

しかし、飛びついた会社のなかには、導入したシステムを使い切れていないということが起きてしまっています。いわば、宝の持ち腐れになってしまっています。

 

そうなる前に、営業戦略の見直しと、日々の営業戦術の展開・実施と修正が必要です。このことも先の400社訪問の結果でも確認できています。

 

つまり、端的に言うと戦略を立てても戦術と繋がっていないため売り上げの成果に結びついていません。

 

80%の会社で戦略が戦術と繋がっていない!

せっかく戦略をたてても戦術への展開につながっていないのが現状です。

 

そのため、現場では、売上目標達成に向けてとにかく顧客訪問を達成目標になってしまっています。

目標に立てたCSが売上目標達成にすり替わっている

ではどのようにすれば良いのでしょうか?

その答えは、戦略策定⇒戦術策定⇒行動計画⇒個人の活動⇒活動の結果のレビュ⇒行動計画の見直し⇒個人の活動の修正と実施⇒結果のフォローです。

 

営業戦略を立てる基本的な7ステップ

以下が、営業戦略を立てる基本的な7ステップです。

1.目標の確認(売上目標、シェア、CSなど改めて目標の設定を致しましょう)
2.   環境分析(景気の動向、ビジネス環境、マーケットの変化。自社を取り巻く環境の変化)
3.競合分析(新商品の動向など。ライバル会社の動向のリサーチと分析)
4.自社分析(強みの発見、現時点での戦力の把握。強みと弱み分析をする)
5.顧客分析(重要既存顧客の決定、潜在顧客の把握、分析)
6.現状の課題と対応策を決定(上記2~5項についてSWOT分析をします)
7.戦略プラン策定、アクションプラン策定(戦略の策定と戦略の実現に向けて活動計画策定)

以上の戦略策定の最後にある7番目のアクションプランが営業の目標の達成に向けた重要な部分です。

 

この点を売り上げ目標の達成だけでなく、CSの実現も非常に重要となることを確認しましょう。ウイズコロナ、アフターコロナの時代に求められる戦略の一つです。

 

お悩み・ご相談も受け付けておりますので下記のフォームからお気軽にご連絡ください。

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イッセイ村山

イッセイ村山

私はこれまで、通信会社で3年ごとに、営業、建設、設計、研究・開発、顧客相談室、教育研修企画などを経験してきました。この経験をあなたのビジネスの中でお役に立てればと思い発信しています。

そのほか、ITコーディネーター(経産省認定)としてビジネスの支援活動や、商工会議所のHP構築セミナー講師を5年ほど実施してきました。
特にネット販売の仕組みの構築では、特にコンセプト及び、コンテンツを大事にするようお伝えしてきました。

また、ISOのセミナー、審査、コンサルもやっていることから、PDCAの考え方はビジネスの基本として取組むことが非常に大切であると考えます。自分の仕事にも役立てています。

どんなビジネスでも仕組みを作り運用することは外せないですね。

今を生き、豊かな生活を送るために、ビジネス及び家族におけるパーソナルコミュニケーションの実践心理学を行っています。

コロナ禍においては在宅勤務が当たり前の時代になりつつあります。孤立したり、自宅内の「家族とのコミュニケーション」、「自宅内におけるビジネスコミュニケーション時のセキュリティ・リスク」など、ますますコミュニケーション力の発揮が求められる時代となってきました。

人と人とのパーソナルコミュニケーションは人が生活して行く上でベースとなる道具です。
人間関係でつまずいたりうまくいかないことの殆どは、自分を知り相手を知ってその違いを理解すれば解決できます。

ですから、人の心理を紐解いてあげると解決できると考えています。
知・情・意と楽観派・慎重派の考えに基づく実践的心理学メソッドは非常に有効です。

皆さんに、このメソッドを理解し、日常の生活とビジネスで使われるようになることを私の役割と思っています。このメソッドとの出会いに感謝し、私の仕事として普及に努めていきたいと考えております。(JPCA組織診断士)

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