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今、対面営業出来ない!これさえわかれば100%できます。

 2022/02/16 CustomerSuccess
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コロナ禍で訪問営業ができなくて目の前の売り上げが落ちてきている。どうしよう!?しかし、私は訪問しています。気持ちの中にできないと言う壁を作っていませんか!?

 

これを打開するには、今までの営業の在り方を見直さないといけないのに、見直しに手を焼いている社長のなんと多いことか。

 

これまでに営業の見直しと言う視点で、会社組織を改善しようと手を付けた経営者がどれくらいあるでしょうか?

 

営業改革

売り上げ目標を押しつけて、精神論をぶつだけの社長は、何も考えていないに等しいと言えます。(チョットきつい!)それは単なる尻たたきです。

 

中小企業にとって、どうすれば商品が売れるのかを考えるのは営業の仕事ではなく、
トップであるあなた・社長の仕事なのです。

 

そして、社長はマスコミを活用した広報活動(プレスリリース)を強化することです。これが一番コストがかかりません。ほとんど気がついている経営者はいません。

 

大きなコストをかけてマス広告で、ターゲットに訴求できない中小企業にとっては、
マスコミを活用することを経営戦略に入れる必要があります。
トップである社長が広報担当者として広報活動を担います。

 

顧客から信頼される強い営業力を身に着ける第一歩は、トップ自身が売れる理由、売れない理由を合理的に分析する姿勢を持つことです。

 

販売不振をコロナのせいにし、ただ担当者の尻を叩くだけの経営者は、営業の問題を会社全体の問題としてとらえていません。

 

「営業改革なくして経営改革なし」と言われるように、営業改革となる営業力の強化を図ることが最優先課題です。

 

トップはまず、商品を買ってくれる得意先のところに行って、なぜ自分の会社(店)と取引するのかをとことん聞いてみることが必要です。

 

こういう話をすると、すぐさま、このコロナ禍で訪問するなど・・・と聞こえてきそうです。会社の存続にかかわる一大事なのに”不要不急”と言う言葉をどう解釈していますか?

 

私は100%問題なく訪問しています

 

この様なことから自社(店)の強みを正しく認識し、営業に活かす仕組みを考えることが、最大の使命なのです。

 

営業力を高めるのに欠かせない取り組みの1つは、情報の共有化を進めることです。

 

営業担当者は顧客と接する中で、売れ筋商品やライバル社の動向、ニーズなど、様々な情報を集めてきます。

 

このことがしっかりできているかどうかで決まります。

 

しかし、これを組織的に吸い上げ、有効に活用する方法を考えなければ、営業部門全体の生産性は上がりません。

 

実際、この様なことがされているか尋ねると、やっていると答える会社が殆どです。

 

しかし、具体的には、システマチックではなく、営業日報を書いていることくらいで、日報を分析し戦略に役立てているかと言うと?です。

 

ではどうするか?

その第1ステップとなるのは、営業活動の最も基礎的なデータといえる営業日報の活用になります。訪問営業していないから営業日報はつけていない。何故?
もしこのような状態であったとしたら、も一度”営業とは”から教育してください。

 

営業担当者の間で、全員の日報を自由に見られるようにすれば、そこに書かれた情報を翌日の仕事に活かせるようになります。

 

積極的な情報提供を促すため、書き込みの多い社員には、人事考課で高い点数を与えるようにするなど工夫する必要があるでしょう。それと同時に”書く内容”を充実させ、指導して行きます。

顧客が取引先を選別する基準

顧客が取引先を選別する基準は、実は、ほんのわずかな気配りの違いであることが多いのです。

 

礼状を出す、日常の情報提供をしてコミュニケーションを取る、営業担当者のマナーや身だしなみなどの態度がきちんとできる。

 

いつもこのようなことが普通にできているか否か。これだけで違ってきます。お客様はこのようなことを話題にしていますよ!

 

競争が激しくなると、商品そのものの違いや価格にばかり目を向けがちですが、それ以外の面での魅力づくりを徹底して考えれば、従来とは違った方法で局面を打開できます。

 

とともに、お客様もそのちょっとしたことで発注先を選んでいます。ほんのちょっとしたことで決めていることが多いです。

 

私も、発注側にたって購買、契約、積算をしてきましたので、ほんのちょっとしたことで発注先を決めたりすることはありました。

成功する営業は何をしている?

これらのことを継続実践していくためには、先ほど述べた人事考課(営業における評価)について結果だけを評価するのではなく、決めたプロセスにそってできているかを評価するのです。

 

例えば、「商談の進み具合を上司にきちんと報告しているか」「お客様の要望を聞き、適切な提案をしているか」などのプロセス重視の評価方法をとることです。

 

プロセス重視の評価方法

人物評価になりがちな営業部門では、仕組み・プロセスをきっちりと構築して、そのうえで決めたルールを守って成果を出しているか評価しなければ成果が望めません。

 

つまり、営業プロセスを明確にしてお客様のために何を、どの様にするかを作り上げなければなりません。

 

これができれば、100%訪問はできます。

 

まとめ

経営者は営業改革を、その覚悟で仕組みにこだわる

情報の共有化(内部及び外部コミュニケーション)

決めた基本的なやり方をできているか評価する

顧客が取引先を選別するには基準がある

人物評価ではなくルールを決めルールを守れているか評価する

経営プロセスを確立してそれにそって活動をする

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ライター紹介 ライター一覧

イッセイ村山

イッセイ村山

私はこれまで、通信会社で3年ごとに、営業、建設、設計、研究・開発、顧客相談室、教育研修企画などを経験してきました。この経験をあなたのビジネスの中でお役に立てればと思い発信しています。

そのほか、ITコーディネーター(経産省認定)としてビジネスの支援活動や、商工会議所のHP構築セミナー講師を5年ほど実施してきました。
特にネット販売の仕組みの構築では、特にコンセプト及び、コンテンツを大事にするようお伝えしてきました。

また、ISOのセミナー、審査、コンサルもやっていることから、PDCAの考え方はビジネスの基本として取組むことが非常に大切であると考えます。自分の仕事にも役立てています。

どんなビジネスでも仕組みを作り運用することは外せないですね。

今を生き、豊かな生活を送るために、ビジネス及び家族におけるパーソナルコミュニケーションの実践心理学を行っています。

コロナ禍においては在宅勤務が当たり前の時代になりつつあります。孤立したり、自宅内の「家族とのコミュニケーション」、「自宅内におけるビジネスコミュニケーション時のセキュリティ・リスク」など、ますますコミュニケーション力の発揮が求められる時代となってきました。

人と人とのパーソナルコミュニケーションは人が生活して行く上でベースとなる道具です。
人間関係でつまずいたりうまくいかないことの殆どは、自分を知り相手を知ってその違いを理解すれば解決できます。

ですから、人の心理を紐解いてあげると解決できると考えています。
知・情・意と楽観派・慎重派の考えに基づく実践的心理学メソッドは非常に有効です。

皆さんに、このメソッドを理解し、日常の生活とビジネスで使われるようになることを私の役割と思っています。このメソッドとの出会いに感謝し、私の仕事として普及に努めていきたいと考えております。(JPCA組織診断士)

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