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経営者を支え営業力を強化する7スキルとは?

 2022/03/06 CustomerSuccess 仕組み作り
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今どき、会社の経営を支える営業力の強化が叫ばれる時代はないと言われています。これまでの営業はトップセールスマン頼りになっていて、売り上げの数字だけを求め続け、営業力や営業スキルをテーマ・目標にするようなことはなかったのではないでしょうか?

 

しかし、いま、会社を取り巻く環境の変化が激しくなっている時に、自社に必要な営業スキルを見える化して、取引してくれているお客様をしっかりと捕まえ逃がさないようにすることが一番先に取り組むべきことだと思います。

 

そのために何をすべきかを考えることが大切だと思います。

 

私自身も経験がありますが、お客様への向き合い方がおろそかになった瞬間に競合他社に奪われそうになった経験があります。

 

自社の営業力を強化して、売れる営業マンを早急に育てるために、必要なスキルについて述べていきたいと思います。

 

売れる営業マンになるために、必要な営業スキルとは?営業スキルを身に着ける方法とは?さらに、身に着けた営業スキルを向上させるヒントも合わせてご紹介します。

目次:
1.営業マンに必要な7つのスキル
2.営業スキルを身に着ける4つの方法
3.営業スキルを向上させる5つのヒント
営業に必要なスキルは何か、どうすれば営業としてのスキルをアップできるのかが分かります。

 

1.営業マンに必要な7つのスキルとは?
営業職はモノ作りと違って、人を相手にする仕事であることから、非常に難しく大変な仕事です。

 

その人を相手に、商品やサービスを売ることが仕事ですので、売れないと仕事が評価されません。

 

しかし、今求められている営業スキルは変化しています。これまでの売る営業から、お客様に買ってもらえる営業マンになるためには、素養に加えて様々なスキルが必要になってきています。

 

まず、営業という仕事に必要なスキルは何か、そしてそのスキルを使って仕事をこなし仕組み化して会社を動かしましょう。

 

それでは早速見ていきます。営業職に必要なスキルを整理すると、以下7つが挙げられます。

 

*営業で必要な7つのスキル項目
①コミュニケーション能力
②ヒアリング能力
③交渉力
④課題発見力
⑤セルフマネジメント能力
⑥臨機応変な対応力
⑦行動力

では順番に見ていきましょう。

 

①コミュニケーション能力
営業におけるコミュニケーション能力とは、商談の際に相手との意思疎通をとる能力のことを指します。

 

営業においてお客様とスムーズなコミュニケーションをとることは非常に重要です。仕事を進めるうえでこのコミュニケーション能力が前提になります。

 

上手にコミュニケーションをとれると、相手との信頼感を築くことができます。信頼感があれば、お客様と折衝中にお客様からより多くの情報を引き出すことができ、それぞれの相手に合わせた営業の展開ができるようになります。

 

また、お客様から聞き出すばかりではなく、正確な情報を伝える能力もコミュニケーション力に含まれます。例えばお客様がお困りのようなことがあればできる限り調べ、的確に、タイムリーに伝えてあげるなどをすれば一段と信用力がつきます。

 

逆に、相手が誤解するような情報の伝え方をすると、契約の意思決定に悪い影響を与えてしまいます。最悪の場合、クレームや自社の損失を生む原因となります。

 

商談時は、情報の正確さに注意してコミュニケーションを図るように心がけることが大事です。

 

②ヒアリング能力
営業におけるヒアリング能力とは、お客様のニーズを詳細にしかも、正確に拾い上げる能力のことです。

 

商談の際には事前準備でなく、お客様の担当者から直接聞かないと得られない情報が多くあります。情報を多く聞き出すことができれば、より具体的でお客様により沿った商談をすることも可能です。

 

具体的には、BANTと呼ばれる以下の4つの条件をしっかりヒアリングできているか、商談の際に意識することが重要です。

 

BANTを確認せずにただ商談をしていても、実は決済と全く関係のないポジションの人と話していたり、ニーズが少ないのにとりあえずお話だけ、という時間が長く続いたりと、生産性の高い営業活動を行うことができません。

 

*BANTとは「Budget(予算)」「Authority(決済権)」「Needs(ニーズ・需要)」「Time frame(導入時期)」の頭文字をとった略語です。

 

この4つの部分について、しっかりとヒアリングすることが重要です。カスタマサティスファクション実現のために。すべてはお客様のために。

 

(つづきは明日公開)

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イッセイ村山

イッセイ村山

私はこれまで、通信会社で3年ごとに、営業、建設、設計、研究・開発、顧客相談室、教育研修企画などを経験してきました。この経験をあなたのビジネスの中でお役に立てればと思い発信しています。

そのほか、ITコーディネーター(経産省認定)としてビジネスの支援活動や、商工会議所のHP構築セミナー講師を5年ほど実施してきました。
特にネット販売の仕組みの構築では、特にコンセプト及び、コンテンツを大事にするようお伝えしてきました。

また、ISOのセミナー、審査、コンサルもやっていることから、PDCAの考え方はビジネスの基本として取組むことが非常に大切であると考えます。自分の仕事にも役立てています。

どんなビジネスでも仕組みを作り運用することは外せないですね。

今を生き、豊かな生活を送るために、ビジネス及び家族におけるパーソナルコミュニケーションの実践心理学を行っています。

コロナ禍においては在宅勤務が当たり前の時代になりつつあります。孤立したり、自宅内の「家族とのコミュニケーション」、「自宅内におけるビジネスコミュニケーション時のセキュリティ・リスク」など、ますますコミュニケーション力の発揮が求められる時代となってきました。

人と人とのパーソナルコミュニケーションは人が生活して行く上でベースとなる道具です。
人間関係でつまずいたりうまくいかないことの殆どは、自分を知り相手を知ってその違いを理解すれば解決できます。

ですから、人の心理を紐解いてあげると解決できると考えています。
知・情・意と楽観派・慎重派の考えに基づく実践的心理学メソッドは非常に有効です。

皆さんに、このメソッドを理解し、日常の生活とビジネスで使われるようになることを私の役割と思っています。このメソッドとの出会いに感謝し、私の仕事として普及に努めていきたいと考えております。(JPCA組織診断士)

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