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売り上げが落ちたときに絶対やるべき3つのこととは?

 2022/02/07 CustomerSuccess
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環境が激変している今、売り上げが落ちたときの経営が考えるべきことは、会社を取り巻く環境の変化です。

 

しかも、行き当たりばったりではなく普段からやるべきことがあります。

 

営業プロセスでの「仮説」「実証」「検証」

 

営業プロセスでの「仮説」「実証」「検証」はあまり聞いたこともやったこともないと言う人が多いと思います。

 

行き当たりばったりの営業活動からは「なぜうまくいったのか」「なぜ効果がなかったのか」  といった検証ができません。

 

営業は科学である

営業は科学であるといわれます。その事例として、セブン・イレブンジャパンの鈴木敏文会長が確立した「仮説と検証」です。

 

セブン・イレブンの店舗の1日の売上高が、他社のコンビニより平均10万円以上も違うと言うときがありました。

 

鈴木会長の経営ポリシーである「基本の徹底」と「変化への対応」、機会損失を減らすこと  けではなくて、買い手の感覚的な要素で選択する商品を置いておくことだそうです。

 

その例として、店舗のロケーションによって、

・運動会や町の催し物がある時には、仕入れ量を増やす。

・気温23度以上になる時にはビールの仕入れを増やす。

・気温20度以上では冷やしそばを仕入れる。

・気温1度では、おでんなどの暖かい物が売れる。気温20度になった時点で、設備

を撤去する。このため、4月には店舗から撤去。

 

このように、仮説を立て、店舗で実証し、その結果を検証するというサイクルを徹底したことが、他のコンビにとの売り上げの違いが如実に物語っているとのことでした。

 

お客様にとっての価値

お客様にとっての価値(抱える問題、関心ごと)を見つけることが重要なのです。お客様の変化は常に起こっています。この変化に対して、機敏に対応する必要があります。

 

鈴木敏文セブンイレブン元会長が言っている「仮説と検証」の「仮説」であり、言い換える  なら「タイミング」とか「機会」ではないでしょうか。

・法令の制定・改定

・災害(地震、風水害)

・年中行事(祭事、記念日)

・季節

・トレンド(社会問題:年金、介護、医療)

・労働問題(サービス残業、個人情報漏洩、賃金・退職金、コンプラ 等)

コロナ禍での緊急事態宣言

 

つまり、収益アップにつながること

「どういうときにお客様は反応するか」、

「あなたの顧客はどんなことに悩み、どんな問題を抱えているのか」、

「あなたの扱う商品(サービス)がお客様の抱える問題解決にどのように貢献できるのか」、

「その商品・サービスは競合他社と、どう違うのか」、

「なぜ、あなたから購入しなければならないのか」、

「あなたから商品を購入すると、どんなメリットがあるのか」

 

これらの問いに対して答えられることが、あなたの収益アップにつながるのです。

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ライター紹介 ライター一覧

イッセイ村山

イッセイ村山

私はこれまで、通信会社で3年ごとに、営業、建設、設計、研究・開発、顧客相談室、教育研修企画などを経験してきました。この経験をあなたのビジネスの中でお役に立てればと思い発信しています。

そのほか、ITコーディネーター(経産省認定)としてビジネスの支援活動や、商工会議所のHP構築セミナー講師を5年ほど実施してきました。
特にネット販売の仕組みの構築では、特にコンセプト及び、コンテンツを大事にするようお伝えしてきました。

また、ISOのセミナー、審査、コンサルもやっていることから、PDCAの考え方はビジネスの基本として取組むことが非常に大切であると考えます。自分の仕事にも役立てています。

どんなビジネスでも仕組みを作り運用することは外せないですね。

今を生き、豊かな生活を送るために、ビジネス及び家族におけるパーソナルコミュニケーションの実践心理学を行っています。

コロナ禍においては在宅勤務が当たり前の時代になりつつあります。孤立したり、自宅内の「家族とのコミュニケーション」、「自宅内におけるビジネスコミュニケーション時のセキュリティ・リスク」など、ますますコミュニケーション力の発揮が求められる時代となってきました。

人と人とのパーソナルコミュニケーションは人が生活して行く上でベースとなる道具です。
人間関係でつまずいたりうまくいかないことの殆どは、自分を知り相手を知ってその違いを理解すれば解決できます。

ですから、人の心理を紐解いてあげると解決できると考えています。
知・情・意と楽観派・慎重派の考えに基づく実践的心理学メソッドは非常に有効です。

皆さんに、このメソッドを理解し、日常の生活とビジネスで使われるようになることを私の役割と思っています。このメソッドとの出会いに感謝し、私の仕事として普及に努めていきたいと考えております。(JPCA組織診断士)

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