営業の成功は4つの方法による！

営業の成功は4つの方法による！ – 仕組みで「努力」を形にできることに気づく場営業の活動の中の「広告」というコミュニケーションの効果測定は、コスト改善の点から必要なこと、必須なこととして取り組む必要があります。

営業プロセスでの「仮説」「実証」「検証」「改善」

営業プロセスでの「仮説」「実証」「検証」「改善」はやっているのを見たことがないと感じています。

これまでいろいろな業種、業態の経営者と意見交換して実感したことなので現実を表していると思っています。

今回は営業の活動の中の「広告」というコミュニケーションの切り口から書いてみたいと思います。

例えば、フェイスブックページが運用状態にあれば、広告の運用が開始できる。運用とはここでは投稿・コメントを通じてのコミュニケーションのことです。

現実の、リアルの場合で説明すると、身の回りの小売業例えばコンビニのような売り場のサービスを日々改善して行くように、PDCAサイクルをまわして、何が良くて、何が良くなかったのか、きめ細かく把握することが大切なことがわかります。

このように、現状の数値を「測定する」だけでなく、「検証・評価」し、次のアクションにフィードバックしていくのです。

チェック（測定・検証・評価）とアクション（最適化する）のサイクルを回すように計画し、可視化・見える化すれば理解と認識ができ、行動に移せます。

効果測定と最適化の具体的な方法を確立すれば運用のPDCAは回せて行けます。

その前に、ネット広告の効果測定で考えておかないとならないものにKGIとKPIがあります。

KGIの例として、認知度、ロイヤリティ、購入意向、再購入意向、他者への推奨意向、店舗来店者数などが挙げられます。

また、KPIの例としては、リーチ指標：ファン数など、エンゲージメント指標：いいね！数・コメント数・シェア数・外部サイトへの誘導数など、話題・話題指標：FB内におけるコメントや投稿内容などがあります。

ここまでを、今回KGIとして、「ユーザーサポート」を目的として設定し、その達成のために、KPIとして、ファン数の伸び、いいね！数、コメント数、リファラー表示数などを測定すると整理すると営業における成功の道が見えてきます。

まだ入り口ですが、営業プロセスの改善に大きく寄与するので取り組むことを推奨します。